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辦公家具“觸網”的三大困惑 發布時間:2017-10-26 瀏覽次數:1145

  隨著電子商務的走熱,辦公家具也開始拓展網絡銷售渠道。蔡彬彬在接掌家族企業后,便開始謀劃將辦公家具銷售搬上網絡,他所創建的“柏林優品”也是溫州較早的辦公家具B2C平臺。然而因辦公家具的特性所致,其“觸網”之路比起民用家具要艱難得多。

  實體展銷遭遇高成本之困

  蔡彬彬的父親是溫州較早一批做家具的企業家,經歷了家具行業20多年的高速發展期和2008年之后痛苦的洗牌階段。

  蔡彬彬就是在2008年進入家族企業的。那一年受國際形勢影響,大量出口企業轉向國內家具市場,而國內市場的租金和人力成本也在逐步上漲。“父親的‘中寶’憑借品牌的知名度和穩定的質量,雖然能維系一些老客的訂單,但壓力也與日俱增。”蔡彬彬說。

  對于開實體展銷門店,蔡彬彬算了一筆賬,溫州家具市場的店鋪租金需50-60元/平方米、一年租金需20多萬元,樣品及室內裝修每年更換也需相當大的一筆費用,還需要培訓業務員、繳納水電費。“實體店平均一年上百萬的支出,這些費用都要轉嫁到消費者身上,然而市場吸引散客的效果卻在遞減。”

  線上銷售預知市場需求變化

  2009年那會兒,淘寶購物開始流行。蔡彬彬也曾想過到淘寶開店,但辦公家具不像民用家具,可以成套銷售,它涉及到顏色、規格大小、材質等更細節的問題,大部分客戶還有定制要求,這就需要專業團隊到現場規劃、搭配和售后組裝等。

  在參考了國內外家具企業的電商化模式后,蔡彬彬于2010開始搭建“柏林優品”B2C平臺。4年多的實踐,也讓他嘗到了電商化的甜頭——客戶目標精準性、節約成本、數據信息反饋。

  蔡彬彬說,無論是從“柏林優品”還是百度搜索等線上途徑獲知公司產品信息的客戶,在二次溝通時非常順暢且轉化率很高,大量節約了人力和時間成本。

  搭建電商平臺的大財富,是為了獲取客戶的需求信息,形成一個海量的數據信息庫,指導產品優化和品牌升級。蔡彬彬舉了個簡單的例子,2011年金融風波以前,客戶購買辦公家具追求氣派,而現在追求實用和高性價比。這種需求的轉變,在后臺數據能得到直觀反映,所以他將產品線較早地調整為簡約風格。

  O2O模式線上DIY線下體驗

  辦公家具行業的互聯網營銷,現還處于摸索階段,多數以企業網站為主,以作備用,并不十分熱衷線上交易。“辦公家具的定制特性和傳統經營模式,致使它并不能像其他行業一樣快速轉戰網絡。”蔡彬彬分析。

  “柏林優品”改變了企業網站的布局,登入“柏林優品”網站,客戶可以在線選購近千種辦公家具,加入購物車后自動生成訂單,稍后業務員會聯系確認甚***到現場勘察。

  蔡彬彬還在優化平臺的體驗功能,將陸續導入裝修公司信息、設計師作品等,還將上線一款體驗系統,屆時客戶可自己DIY設計布局辦公室,體驗后再決定下單與否。

  “國內外有很多值得借鑒的體驗形式,但不是任何形式都適合溫州的客戶。”他舉例,類似民用家具中知名的“美樂樂”B2C導購平臺、“瑞百網”綜合信息平臺等模式,并不一定適合辦公家具。

  蔡彬彬還計劃推行O2O模式,將客戶體驗延伸到線下,通過加盟形式全國設置體驗館,使網購業務走出溫州,形成線上線下雙向互動。